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“我刚去拜访了一个客户，就在旁边。”北京民族饭店一楼，浪潮集团董事局主席兼CEO孙丕恕坐在记者对面，脸上略有疲惫。
孙丕恕所说的客户是中国移动，作为电信行业解决方案提供商，浪潮是中国移动的大客户。
孙丕恕以前与客户见面，亲自谈业务的时机不多。现在孙丕恕有意安排更多的时间与客户见面，阐述浪潮软硬件一体化解决方案策略。
转型软硬件一体化方案服务商被孙丕恕视为浪潮成立27年来最重大的转折。孙丕恕说，行业发生了天翻地覆的变化，IT产品、服务提供商只有顺应这样的变化，才能在行业内有好的生存前景。
放弃消费类PC
疲惫的孙丕恕觉得幸运：早在四年前，浪潮就开始布局，要是现在才转变，就很危险。
2008年对于国产PC厂商而言，都是痛苦的一年。联想受国际金融危机影响，老帅柳传志出马调整战略。方正、同方、海尔等PC厂商则在本土市场遭受惠普、戴尔等国际厂商的强烈冲击。浪潮则经过艰难决定后放弃个人消费类PC业务，只保留商用PC业务。
然而浪潮最终放弃了个人消费类PC。即使商用PC，在浪潮整个体系中也不是重点，接下来的重点是服务器、存储、行业应用、ERP、安全产品等。
消费PC业务放弃之后，原有的渠道将面临新的选择，部分融入浪潮商用PC渠道，部分离开浪潮。浪潮在全国有数百家消费类PC渠道合作伙伴，一些合作伙伴与浪潮合作达十年之久。形势比人强，他们现在得离开浪潮做新的抉择。
孙丕恕说：过去20年，这些合作伙伴为浪潮的发展做出了贡献，浪潮尽量想办法留下他们。
除了渠道合作伙伴外，浪潮集团还有一批合作伙伴，包括独立软件开发商(ISV)、系统集成商(SI)。他们过去的职能是帮助浪潮销售，现在他们的职能是了解客户应用，帮助客户实现这些应用，甚至帮助客户开发新的商业模式。
这对于渠道合作伙伴是一个巨大的挑战。孙丕恕说，公司已经组织了一个高效的培训团队，对上述合作伙伴进行培训。
事实上，浪潮这一转型过程，正暗合了“IT服务经济时代”的发展方向。此前，IBM、惠普、甲骨文与浪潮一样，也正进行“放弃消费类业务，专注企业客户，转型软硬一体化方案服务商”。
孙丕恕预言，IT行业仍将发生大的变化。IBM、惠普、思科、甲骨文还将寻求新的并购对像，以充实其“软硬件一体化方案服务商”。
利益分配难题
向软硬件一体化方案服务商转型只是整个战略调整的开始，更艰难的调整是公司组织架构的调整。
浪潮公司原来以产品组织公司架构，分别为服务器、存储、电信行业、金融行业、ERP产品、安全等部门。新的公司架构分为前端与后端，前端包括市场、营销、咨询、实施部门，前端部门将整合为一个部门，一起面对用户。在前端部门内部，则划分为电信、金融、社保、制造业等项目小组，由项目经理负责。
后端的产品设计、研发部门则相对保持不变，以产品类别进行划分。
如此变化的目的在于改变公司的运营逻辑。转型前，公司由后端的产品研发、设计部门主导。后端研发部门提供一个产品，由前端部门进行销售，获得客户的手段为低价格、维系客户关系等传统手段。
转型后，公司将以客户为中心，以市场需求为导向，驱动力来自前端的市场、营销、咨询等部门。客户向项目经理定义一个应用，项目经理将要求产品设计、研发部门实现这个应用，最终实现销售。
孙丕恕接下来还要整合旗下几家上市公司的资源。目前浪潮集团旗下有三家上市公司，分别为上交所上市的浪潮软件(SH：600756)，深交所上市的浪潮信息(SZ：000977)，香港联交所上市的浪潮国际(HK：0596)。
其中浪潮国际的业务主要为软件外包业务，业务相对独立，暂不做调整。浪潮信息的产品主要包括服务器、存储，浪潮软件的主要产品包括行业应用软件、企业通用软件产品(包括ERP、CRM等)等产品。
公司整合之后，项目经理获得一个客户订单，将分别向浪潮软件、浪潮信息获得相应产品，搭建客户应用。孙丕恕说：浪潮信息、浪潮软件、集团项目经理三者之间互为代理，按行业规定签合同，大家按合同合作，然后分配利润。这样就实现了亲兄弟，明算账，解决了利益分配难题。
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