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一般来说，高层面20%的人的收入，是另外80%的人的平均收入的16倍；顶尖4%的人的收入，则是前20%的人的16倍。这不由得让人咋舌。
几年前，美国一家大型保险公司在其全国的上千名销售代表中，检验了这条80/20原则。公司发现，在全国各地都有个别销售代表，他们的销售额和收入比其他全职的、受过培训的专业销售代表多出20倍到30倍，尽管他们在同样的竞争环境下、来自同样的分支机构、以同样的价格、向同样的人销售相同的产品。
那么，是什么因素让这些个人或机构产生如此难以想象的巨大差距呢？结论是：这些成功的个人或机构，具有所在领域的制胜优势。
这里的制胜优势概念，是21世纪重要的管理和销售概念之一。该原则告诉我们：“能力的微小差别，能导致结果的巨大不同。”在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。
例如，如果一匹马参加赛跑并靠领先一个鼻子而获胜，那么，它赢得的奖金就会10倍于落后一个鼻子而输掉的马。这里的问题是．领先一个鼻子的马，比落后一个鼻子的马快10倍吗？快10%吗？不，仅仅是领先一个鼻子。它却换来巨大的奖金差别。
如果一个销售人员在竞争激烈的市场中获得一个订单，是因为他比没获得该订单的人快10倍吗？当然也不是。有时，仅仅是一个小小的技术性问题，导致客户购买了一家公司的产品，而放弃了另一家。获得订单的销售人员，或许仅仅比失去订单的人领先一个“鼻子”而已。
销售人员有一点还不如马——没有安慰奖。如果一匹马获得第二名或第三名，它仍然能获得奖金。但在销售行业中，规则却是赢家通吃。失去订单的销售人员一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。
在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。在技巧或能力上有一点提高，哪怕仅仅是三四个百分点，就能让你拥有制胜优势。该优势能让你处于前20%，乃至前l0%。
一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。起初，你从人群中超出一点点，随着使用自己的一技之长，你就能比别人做得越来越好。你做得越好，你的成绩就会越理想。很快，你就能在整个人群中越来越领先。在几年内，甚至是几个月内，你挣的钱就是那些依旧表现平平的人所挣的5倍到10倍。（文/博恩·崔西）
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